We horen het vaak bij klanten: het marketingteam is overbevraagd – en tijd is één van de schaarste zaken. Efficiëntie is dus bijzonder welkom, en dat kan in de vorm van marketingtools, die een aantal zaken sneller (en beter) aanpakken.
In die categorie hoort voor ons absoluut marketing automation. In deze post bekijken we een techniek die binnen het efficiënt gebruik van marketing automation past: drip campaigns (drip marketing).
(update 27 mei 2019)
Je herkent waarschijnlijk volgend scenario wel. Je stuurt vandaag nieuwsbrieven uit. En daar zit een logisch verhaal in. Het probleem is, dat wanneer iemand zich vandaag pas inschrijft op je nieuwsbrief, hij of zij alle voorgaande én belangrijke info heeft gemist. Hoe los je dat op?
Enter drip-campagnes.
Drip-campagnes?
Drip-campagnes zijn een geautomatiseerde set e-mails (of sms’en, sociale boodschappen …) die verstuurd worden volgens een specifieke tijdslijn, of worden getriggerd door specifiek gedrag van bezoekers.
Het doel van drip-campagnes is dat je een logisch vervolg geeft aan je bezoeker na een specifieke actie. Denk bijvoorbeeld aan een nieuwe inschrijving voor je nieuwsbrief, het aanmaken van een testaccount of het downloaden van een ebook.
Mensen de juiste informatie op het juiste moment aanbieden, dat is zowat de essentie van drip-marketing.
Drip-campagnes behoren tot het arsenaal van Marketing Automation:
Marketing Automation (MA) verwijst zowel naar software als een marketingtactiek waarbij je leads door de marketing funnel beweegt tot ze klaar zijn om door je salesteam benaderd te worden.
Het doel van drip campagnes
Jij wil je leads verder door je sales funnel leiden. Dat doe je door je leads verder te informeren, informatie aan te bieden die ze nodig hebben in het stadium van hun zoektocht. Verder wil je ze ook kwalificeren: is dit een lead die kans maakt om klant te worden? Hoe concreet is de nood? Kunnen we die lead helpen?
Een drip campaign voorbeeld
Je wil de downloaders van een specifiek ebook op je website verder opvolgen. Je plant een set van mails die je gespreid over 5 weken verstuurt.
De eerste 3 mails zijn informatief: je geeft hen aanvullende ebooks. De laatste 2 mails zijn kwalificerend: een lead die een screencast van je softwarepakket bekijkt, die toont best al wat concrete interesse.
En als die nog wat later ook fysiek naar je seminar komt kijken, dat zegt dat best wat.
Weet ook dat je leads ondertussen zelf niet stilzitten. Ze gaan actief op zoek naar informatie, bijvoorbeeld door case studies op je site te bekijken, andere ebooks te downloaden, etcetera.
Een eenvoudig scenario zoals hierboven geschetst werd, hoeft dus niet lineair uitgevoerd te worden. Een lead van mail 1 (expert guide 1) kan ook onmiddellijk zelf inschrijven op je seminar. In je scenario’s moet je dus ook exits voorzien.
Wanneer zet je drip campagnes in?
Er bestaan tal van mogelijkheden om drip-campagnes te implementeren. Zapier, een tool die wij wel ’s gebruiken om HubSpot te connecteren met andere online tools, geeft een mooi overzicht hoe je die kan inzetten. We geven je enkele frequente mogelijkheden – en een pak voorbeelden uit de eigen mailbox:
#1 Welkomstmail
Hallo, blij dat je in mijn team zit!
Een welkomstmail is het perfecte moment om iemand te zeggen: “Hallo daar, leuk om je te ontmoeten, bedankt voor de interesse in ons product!”.
Maar je kan er veel meer mee doen. Via een welkomstmail kan je nieuwe mensen onmiddellijk meer info geven over jouw product of dienst. Geef ze bijvoorbeeld een overzicht van je meest gelezen blogberichten, of je beste ebook.
Weet dat een welkomstmail na het inschrijven voor een nieuwsbrief een openingspercentage van 88,3% heeft. Mis je kans dus niet om de nieuwe klant te enthousiasmeren en engageren.
#2: Verkoop
Kunnen we je verder helpen?
Je kan geïnteresseerde bezoekers bij de hand nemen en even met hen meestappen tot ze klaar zijn om jouw product te kopen. Begeleiden kan in veel vormen. Door hen inzicht te geven in het product, het koopproces zichtbaar te maken of een gratis proefperiode aan te bieden.
Drip-campagnes helpen om leads te doen doorgroeien tot betalende klanten.
#3 Activeren
All aboard!
Veel nieuwsbrieflezers hebben is leuk en goed voor je ego. Maar laten we eerlijk zijn: het doel is dat ze klanten worden. Werk daarom een drip-strategie uit die bezoekers engageert om in (kleine) stappen richting betalende klant te evolueren.
Denk aan het intekenen op een webinar, het downloaden van een app, of het bezoeken van je stand op een specifiek event:
#4 Aanbevelingen
Dit is misschien ook leuk!
“Andere klanten bekeken ook dit artikel”: aanbevelingen zijn onmisbaar voor iedere online winkelier. Hoe meer een bedrijf weet over wat jij als klant leuk vindt en wat jouw koopgewoontes zijn, hoe beter het kan voorspellen of je iets anders wel of niet leuk zal vinden.
Met die informatie kan het jou gerichte drip-mails sturen die bijvoorbeeld producten bevatten of kortingsbonnen voor zaken die je hoogstwaarschijnlijk ook leuk zal vinden.
#5 Een wachtend winkelwagentje
Pssst: je winkelwagentje staat hier nog…
Je hebt het ongetwijfeld zelf al tig keer gedaan: een vol winkelkarretje achterlaten. Dat komt frequenter voor dan we denken: 67,45%, om precies te zijn.
Met een geautomatiseerde drip-campagne kan je die klanten terugbrengen naar de koop-knop en ze engageren om hun aankoop toch af te maken.
Laat hen weten dat hun producten nog steeds beschikbaar zijn en dat er urgentie bij geboden is.
Een drip-mail die binnen de 24u na het achterlaten van het winkelwagentje wordt verstuurd, creëert 72% kans dat de klant effectief terugkeert naar zijn winkelwagen.
#6 Volg je verkoop op
Verkocht. Gedaan. Of net niet?
De deal is rond. Je product verkocht. In deze fase kan je drip-mails gebruiken om de klant te bevestigen in zijn keuze voor jouw product, als dankjewel voor de aankoop, om accessoires aan te reiken die perfect aansluiten bij zijn aankoop of om hem te inspireren met nieuwe toepassingsmogelijkheden (onboarding).
Enkele dagen na de aankoop kan je ook een e-mail sturen waarin je vraagt om een korte review te schrijven van jouw product of dienst.
#7 Uitschrijven
Iemand wil uitschrijven. Wat nu?
Gebruik op dat moment een automatische mail, om in een laatste poging de bezoeker alsnog te overtuigen om aan boord te blijven. Of om met een leuk gevoel een uitschrijving te bevestigen.
Samen met een “We vinden het jammer dat je ons niet meer volgt”-boodschap, kan je hen ook begeleiding richting andere kanalen zoals Facebook, Twitter of Instagram. Mogelijk willen ze helemaal geen afscheid nemen van jou als bedrijf, maar prefereren ze alleen een ander communicatiekanaal.
Conclusie
E-mail is een geweldig medium om je leads (of klanten) te informeren of te activeren. Met marketing automation-software (onze favoriet HubSpot!) kan je daar efficiënt op inspelen door drip campaigns te maken: een set e-mails die automatisch worden verstuurd naar aanleiding van een specifieke actie of signaal van een lead.
Drip campaigns hebben bijzonder veel toepassingen, van het actief verwelkomen van nieuwe nieuwsbriefabonnees over het activeren van je database tot e-commerce.
