We horen vaak dat de termen CRM en Marketing Automation door elkaar worden gebruikt. Elk van deze twee systemen heeft nochtans een ander doel én andere gebruikers. En ze sluiten aan op elkaar. Nog steeds verwarrend? We leggen het je kristalhelder uit, in 128 woorden (of iets meer).
De 128-woorden uitleg
CRM:
Je CRM (Customer Relationship Management) is je klantendatabase. Daar houden je sales alle informatie bij over hun leads en klanten, inclusief de volledige saleshistoriek. Het is de tool waar je salesteam vooral in werkt. Een echt salesplatform dus.
Bekende CRM-tools zijn bijvoorbeeld Salesforce, SugarCRM, het Gentse Teamleader of HubSpot CRM.
Versus Marketing Automation:
Een Marketing Automation-platform wordt gebruikt door je marketeers. Binnen die tool worden leads gesegmenteerd, gevolgd, gemaild ... met het doel er klanten van te maken. Het is de tool waar je marketingteam actief in werkt, een marketingplatform dus.
Bekende tools zijn onze favoriete HubSpot (uiteraard), Marketo of Eloqua.
De twee tools ontmoeten elkaar wanneer marketing een lead heeft die salesklaar is. Die mag doorgroeien naar het salesteam, en wordt dan idealiter vanuit het marketingplatform naar het salesplatform doorgestuurd.
Een Marketing Automation deep dive
Definitie. Marketing Automation (MA) kan je zien als het inzetten van technologie (een tool of toolset) om je marketingstrategie uit te rollen, waarbij je bepaalde taken en processen gaat automatiseren.
Marketing Automation focust op het marketingproces met de bedoeling het doeltreffender en efficiënter te maken.
Het idee is dat je marketing sneller, vlotter en beter wordt doordat je een aantal zaken niet langer manueel moet doen. Schaalbaarheid is een heel belangrijke reden om met een Marketing Automation-tool te werken. Tien leads kan je nog manueel opvolgen. In een Excel, als dat moet. Maar wat als je duizenden leads hebt? Hoe kan je die nog manueel volgen? Onbegonnen werk, tenzij ... je met een juiste toolset werkt.
Taken. Typische zaken die je in een Marketing Automation-tool vindt zijn tools die je helpen bij lead generation en lead nurturing, zoals segmentatie, e-mail, lead scoring, customer life cycle marketing, drip campaigns, ...
Een blik op HubSpot Marketing
Wie gebruikt het? Je marketingteam. Helder. Het is immers de taak van je marketingteam om voor nieuwe leads te zorgen (lead generation), bestaande leads verder door je funnel te loodsen (lead nurturing), of bestaande klanten te interesseren voor extra diensten (cross-selling).
Een CRM deep dive
Definitie. Een CRM is een systeem waarin je alle interacties capteert die je hebt met huidige en toekomstige klanten.
Een CRM focust op het sales proces met de bedoeling dit doeltreffender en efficiënter te maken.
Taken. CRM-software bevat niet alleen je prospect- en klantengegevens, maar documenteert ook het verkoopsproces dat je salesteam heeft met hen. Alle gesprekken, documenten of offertes, dus alle relevante interactiemomenten, worden in de tool opgeslagen.
Een blik op HubSpot CRM en de HubSpot Sales Tools
Ook hier is schaalbaarheid een heel belangrijke reden om met een CRM-tool te werken. Net als bij marketing kan je salesteam tien leads nog manueel opvolgen. Maar wat als je duizenden leads en klanten hebt die je moet opvolgen? Of wat als je plots twee extra saleskrachten moet inschakelen in je salesteam. Lastig, tenzij je een goed salesproces hebt en met een juiste toolset werkt.
Wie gebruikt het? Je salesteam. Zij staan dag in, dag uit in contact met klanten en prospects, en een CRM helpt het overzicht en historiek bewaren. Ook voor de salesmanager is een CRM van goudwaarde: het helpt om een overzicht te geven van de deals, activiteiten van salesmensen, plus een prognose te maken van wat in de salespipeline zit.
Waar marketing automation en CRM elkaar ontmoeten
Je kan Marketing Automation zien als het beginstuk van een aankoop: marketing trekt de juiste leads aan, informeert hen en geeft ze op het juiste ogenblik door aan het salesteam, waar ze in een direct salestraject zitten. Maar dat is ook niet 100 procent volledig. Het kan ook dat een salespersoon een prospect ontmoet op een beurs, die in het CRM ingeeft, maar waarbij de prospect nog helemaal in het begin van de salescyclus staat. Die prospect wordt dus best doorgegeven aan marketing, voor een verdere (marketing)nurturing. Deze visual van Capterra maakt het helemaal duidelijk:
De twee systemen moeten daarom op elkaar aangesloten zijn, waarbij een bidirectionele koppeling wordt voorzien (in beide richtingen dus). Daarbij moeten enkele belangrijke beslissingen worden genomen: wanneer iemand van het ene naar het ander systeem wordt gesynchroniseerd, en welke gegevens er op dat moment worden meegegeven.
Vraag - wordt de lijn tussen deze 2 tools soms niet wat wazig?
Misschien wel een beetje. Naarmate deze tools zich verder ontwikkelden, zag je overlappende features ontstaan. Zo bevatten een aantal CRM's ook marketing-achtige tools. Denk maar aan Sales Automation, een tactiek (ABM, Account Based Marketing) waarbij vanuit de naam van een salespersoon een mailsequentie wordt gestuurd naar prospects. Dat soort e-mail automation vind je traditioneel binnen marketing.
En eigenlijk mag die lijn best een beetje wazig zijn. Sales en marketing hebben immers geen perfect afgelijnde functies meer - ze moeten samen dezelfde doelen nastreven, en dat is véél duidelijker dan jaren geleden.
Dat wil niet zeggen dat elk team geen specifieke doelstellingen heeft, en net daarom hebben ze ook een eigen toolset nodig. De twee systemen moeten vooral geïntegreerd worden gebruikt. Je hebt ze beide nodig, maar je moet duidelijk begrijpen waarvoor je ze gebruikt. En waarvoor niet.
HubSpot: onze favoriete Marketing Automation- én CRM-tool
Net nu je dacht dat het duidelijk was, ben je terug een beetje verward? Hoeft niet. Is HubSpot dan een MA én CRM. Tegelijk? Toch niet. We leggen even uit.
HubSpot is bijvoorbeeld van oorsprong een Marketing Automation-platform. Die marketingtool heet HubSpot Marketing. Maar omdat HubSpot een gat zag in de CRM-markt, heeft het in 2015 een extra, aparte CRM-tool in de markt gezet: HubSpot CRM. Die tool werkt perfect op zichzelf, en ... is volledig gratis. Bij de HubSpot CRM hoort HubSpot Sales, een set tools die sales productiever laat zijn (met bijvoorbeeld email automation)
Uiteraard zijn er heel wat voordelen verbonden aan een perfect geïntegreerde MA- en CRM-tool. De data wordt automatisch gesynchroniseerd, en elk team heeft een eigen toolset waarbinnen ze kunnen werken.
Meer weten over HubSpot? Vraag het de Diamond HubSpot Partner!
Als je wil weten hoe HubSpot Marketing, CRM of Sales voor jouw bedrijf kan werken: contacteer ons. Als enige Diamond HubSpot Partner in België beschikt leadstreet over de meest gekwalificeerde kennis over HubSpot en Inbound Marketing. En die delen we graag met jou!
