Marketing Automation is een buzzword. Het heeft iets te maken met ‘e-mailmarketing’ en je kan er van alles mee ‘automatiseren’. Dus, minder werk voor het marketingteam en meer omzet….
Klinkt misschien een beetje te goed, niet?
Laten we eens kijken hoe het echt werkt, en wat het voor jou kan betekenen?
Wat is Marketing Automation (definitie)?
“The goal of marketing automation is to get the ‘right’ leads in the hands of sales at the ‘right’ time. In many ways it’s an efficiency story: marketing automation is based on the concept of ‘nurturing’ leads with relevant content until the individual appears ready to buy, and then routing that prospect to a sales rep at the optimal point in the buying process.”
- Joe Chernov, (@joechernov)
Marketing Automation (MA) verwijst zowel naar software als een marketingtactiek waarbij je leads door de marketing funnel beweegt tot ze klaar zijn om door je salesteam benaderd te worden. MA staat voor het samen gaan van marketing technologie en een gestructureerd salesproces.
Marketing Automation en de gewijzigde consument
Het internet heeft het gedrag van consumenten (zowel b2b als b2c) grondig gewijzigd. Consumenten nemen vandaag zelf het initiatief bij de aankoop van een product. Hun tocht begint vaak bij een zoekopdracht in Google waar ze zich informeren over jouw product én je concurrenten. In deze nieuwe realiteit is het taak niet enkel prospects te vinden, maar er vooral voor te zorgen dat die prospects jou vinden zodat je hen verder kan begeleiden in hun zoektraject.
MA kan je dan ook zien als een belangrijke component binnen het grotere verhaal van de Inbound Marketing methodologie.
Marketing Automation in de praktijk
Dat gaat als volgt: je leads worden gesegmenteerd op basis van demografische gegevens én digital behavior (welke pagina’s bezocht worden op je site, wat er gedownload werd, …). Afhankelijk van de fase in de funnel waar jouw lead zich bevindt, zet je daarbij specifieke content in.
Door het proces op te splitsen in verschillende fases kan je elke prospect benaderen op basis van zijn positie in de cyclus, kan je hem de juiste content aanbieden en doorheen de cyclus volgen. Zo kan je tijdig jouw salesafdeling inschakelen wanneer je lead klaar is om een aankoop te verrichten.
De 4 elementen van het Marketing Automation Platform
#1. Lead Capturing
Sterke content brengt bezoekers naar je site. Hoe converteer je hen naar leads? Door gated content aan te bieden: whitepapers, ebooks, … waarvoor bezoekers je graag hun mailadres (en andere gegevens) achterlaten.
#2. Lead Intelligence
Deze registraties vormen de basis voor een centrale database waar je demografische gegevens combineert met digital behavior. Dat laatste omvat het online gedrag van je leads: webpagina’s, ebooks, webinars, emails en clicks, enzoverder.
#3. Lead Nurturing
Lead Nurturing is het opbouwen van een band met je leads. Het doel is dubbel: je voedt je prospecten op, brengt ze tot inzichten over de oplossing voor hun problemen én je zet jezelf (en je bedrijf) op de kaart als een betrouwbare bron en expert.
Bij lead nurturing komen scenario’s of workflows kijken, waarmee je op basis van segmentatie je leads automatisch een persoonlijk pad aanbiedt. Het doel is die lead dieper in de funnel te brengen. Zo’n workflow kan bestaan e-mails met links naar blogposts, whitepapers, webinars, case-studies, uitnodigingen voor een event, enzoverder.
#4. Lead Scoring
De doel van lead scoring is van je lead een sales qualified lead te maken: iemand die klaar is om een gesprek aan te gaan met jouw salesafdeling.
Lead scoring laat je toe om punten toe te kennen aan de digitale acties die je lead uitvoert. Zo probeer je vast te stellen in welke fase van het aankoopproces je lead zich bevindt. Je kan punten toekennen op basis van het aantal ebooks dat iemand gedownload heeft (dat geeft je meteen een idee over het educatiepad van je lead), van de webpagina’s die bekeken werden (iemand die je pricing-pagina heeft bezocht gaat richting evaluatiefase), enzoverder….
Met je salesteam maak je afspraken over wanneer je leads doorgeeft, en wat hiervan de resultaten zijn. Dit is immers geen statisch systeem. Trial & learn dus.
Conclusie
Marketing Automation (MA) verwijst zowel naar software als een marketingtactiek waarbij je leads door de marketing funnel beweegt tot ze klaar zijn om door je salesteam benaderd te worden.
