In coronatijden kunnen we, voor onze eigen veiligheid en die van anderen, niet meer face-to-face spreken met klanten en prospecten. Maar misschien hoeft dat wel niet. We zien nu hoeveel bedrijven er wél in slagen om sales te laten schakelen naar een low-touch sales model.
De pipeline moet blijven gevuld - anders komt jouw bedrijf in de problemen
SaaS- en tech-bedrijven achterna
SaaS- en tech-bedrijven hebben al langer dan vandaag uitstekende gestroomlijnde digitale sales processen. Zij situeren zich in low touch sales: minder menselijke contacten of interacties.
Daarvoor gebruiken ze uiteraard verschillende tools en nog belangrijker, hebben ze de juiste mindset voor een dergelijk verkoopproces.
De toekomst is digitaal en remote
Als we geen andere opties hebben, worden we gedwongen om inventief en innovatief te zijn.
Necessity is the mother of invention.
Wanneer we dus in ons kot moeten blijven, kunnen we plots wél thuis sporten, werken of zelf lesgeven aan de kinderen. Ons veranderde gedrag en zoektocht naar alternatieven zorgt voor nieuwe trends.
Elk bedrijf moet zich afvragen hoe ze hun klanten vanop een afstand een even goede service kunnen geven, door bijvoorbeeld videoconferenties of leveringen te introduceren.
Gebruik van remote tools stijgt enorm
G2, een reviewsite voor software, onderzocht in welke mate software tijdens deze crisis meer werd gebruikt dan anders. Videoconferenties, webinars, virtuele klaslokalen … En die stijging is best enorm.
De komende periode zullen bepalend zijn voor B2B sales
Er heerst onzekerheid en angst om nu investeringen te doen. Elk bedrijf probeert de kosten zoveel mogelijk terug te schroeven. Veel bedrijven zijn bovendien nu nog bezig met overstappen op telewerken. Die overgang krijgt nu hun volle aandacht.
Sales moet zo snel mogelijk digitaal worden
Toch moeten ondernemingen blijven draaien. Klanten moeten bediend blijven. Verkopers in contact met kopers. Producenten en diensten verkocht. Er moeten projecten in de pijplijn blijven zitten, om het zwarte gat ná deze crisis te voorkomen.
De organisaties die er het beste in slagen om zich aan deze situatie aan te passen, zullen als grote winnaar uit de bus komen.
Het is duidelijk: sales moet mogelijk blijven om na de crisis niet in de problemen te komen. Aangezien fysiek contact niet meer mogelijk is, doet elk bedrijf er goed aan na te denken over low touch salesprocessen.
Low touch sales vs. high touch sales
Bol. Amazon, Coolblue: geen enkele menselijke interactie (op een chatgesprek na). Dat is wat Amazon ondertussen ook doet in enkele fysieke winkels. Het perfecte voorbeeld van no touch, of low touch sales.
Je zou kunnen stellen dat low touch sales betekent dat de klant zeer weinig tijd en inspanningen van je salesteam vergt.
Uiteraard, hoe waardevoller de transactie of hoe meer informatie, of vertrouwen er nodig is, hoe meer menselijke interacties vereist zijn. Dat neigt dan weer meer naar high touch sales.
Een high touch salesproces betekent dat de klant best veel persoonlijke contactmomenten heeft met jouw salesteam binnen de organisatie. Er moet eerst vertrouwen worden opgebouwd, alvorens er een transactie plaatsvindt. De menselijke interactie is hier noodzakelijk, omdat het empathie en begrip vergt.
New sales: naar een low(er) touch model
Om over te stappen naar een low touch salesproces, hebben we eerst en vooral een gestructureerd salesproces nodig. Klinkt logisch, maar dat is vaak het grootste probleem in high touch organisaties.
En omdat er geen structuur is, doen alle salesmedewerkers hun eigen ding. De één werkt al digitaler dan de ander, data gaat verloren omdat er geen eenduidig registratieproces is, er kruipt te veel tijd in een lead die uiteindelijk te weinig opbrengt enzoverder. Klinkt bekend?
Een gestructureerd salesproces creëren als dat er nog niet is, dat vraagt eerst en vooral om een mindsetwijziging. Zodra dit er is, kunnen verschillende tools worden ingezet om een low touch proces mogelijk te maken.
Denk maar aan een
- CRM-systeem
- Sales automation
- Videocalls
- Chat
- Boeken van online meetings
- Enzoverder
Wat we nu kunnen leren van SaaS-bedrijven
We kunnen ons zeker en vast laten inspireren door het sales proces in SaaS-bedrijven. Zij hebben verschillende tools en profielen in huis die elk een schakel van de keten op zich nemen.
- Identify. Zo gaan ze eerst leads kwalificeren door marketing in te zetten
- Connect. Zodra de lead ‘warm’ genoeg is, wordt hij doorgegeven aan het salesteam. De business developments representatives (BDR) zijn opgeleid om het prospect kort op te bellen en te bepalen in welke mate er ooit een verkoop kan plaatsvinden.
- Explore. Daarna wordt het contact doorgegeven aan een sales die een meeting en demo organiseert.
- Advise. Pas dan wordt er een offerte opgemaakt.
De conversie van de contacten die bij die sales terechtkomt, is vanzelfsprekend veel hoger dan bij bedrijven die op elke lead springen en meteen overgaan tot een offerte. Dit is dan ook waarom goede SaaS-bedrijven er zo vaak in slagen om te schalen en te groeien.
Overstappen naar een digitaler proces
Je salesproces van de ene op de andere dag digitaal/tech en low touch maken, is onmogelijk.
Een stevige analyse van je huidig proces is essentieel. Ga na hoe de salesflow er in jouw bedrijf uitziet en indien er weinig structuur in zit, probeer dan toch de verschillende fases te definiëren.
Ga vervolgens na welke stappen je kunt automatiseren of digitaliseren.
Zo kan je alvast je klanten warm maken vanop een afstand en misschien zelfs doen kopen zonder enige menselijke interactie, nu we niet anders kunnen dan fysiek contact uit te stellen. Zo ben je er zeker van dat er werk op de plank zal liggen zodra de crisis voorbij is en je dus dan niet op zoek moet beginnen gaan naar nieuwe klanten.
Hoe leadstreet en HubSpot jou kan helpen
Je sales proces evalueren, challengen, aanpassen? Je toolset evalueren, challengen, aanpassen? Doen we graag. Kijken waar er quick wins zijn (chat, meetings, sequences).
Neem dan nu contact met ons. We helpen je graag verder.
Meer over de tools van HubSpot? Lees hier wat zij voor je kunnen doen.
