Wat is lead generation?

Bij lead generation moet je denken aan alle activiteiten die gericht zijn op het genereren van nieuwe leads; het toevoegen van nieuwe prospecten (potentiele klanten) aan je database/CRM en funnel.

Waarom heb jij lead generation nodig?

Zonder een actieve lead generation kan het behoorlijk lastig zijn in contact te komen met nieuwe prospects, die interesse hebben in je producten en/of diensten.

Zonder actieve lead gen moet je er maar op hopen dat potentiele klanten zelf contact met jou opnemen.

Nieuwe leads zorgen dus voor een instroom van prospecten in wat wij een "funnel" noemen. Zo'n marketing funnel of sales funnel kan je zien als een denkbeeldige trechter.

Deze trechter visualiseert het pad dat je prospecten, je potentiële klanten afleggen voor ze klant worden. Potentiële bezoekers doorlopen een proces en worden begeleid totdat er een conversie plaatsvindt en zij onderaan in die 'trechter' komen.

Lead generation vs lead nurturing

Lead generation en lead nurturing zijn twee verschillende fases in zo'n funnel. Dat wordt meteen duidelijk in volgende grafiek:

Lead generation zorgt ervoor dat er nieuwe leads in die trechter (en je database) belanden, meer bepaald in de top van de funnel (TOFU, Top Of the Funnel).

Lead nurturing is de volgende fase in het proces: door bestaande leads ‘op te voeden’ en te informeren, evolueren ze tot marketing qualified leads (MOFU = Middle Of the Funnel). Een deel daarvan zal uiteindelijk ook doorgroeien tot sales qualified leads (BOFU = Bottom Of the Funnel).

Meer over de fases van de funnel (TOFU, MOFU en BOFU) lees je hier!

Door je leads tijdens dit proces doorlopend te kwalificeren, kan je perfect nagaan wie rijp is voor een gesprek met je salesteam. Dat haalt het gokwerk weg voor je sales-collega's en zorgt voor relevantere aanbiedingen voor je prospecten.

Lead generation is deel van een grotere strategie: Inbound

Je begrijpt ondertussen hoe belangrijk het is om een continue stroom van leads te voorzien in je marketing funnel.

Maar uiteraard moet je dan een proces, een systematiek hebben om die leads verder te qualificeren en te informeren. Die overkoepelende strategie is voor ons Inbound Marketing.

Inbound Marketing draait om een relatie opbouwen met je potentiële klanten. Je voorziet ze van aansprekende en relevante informatie die hen helpt om een goede aankoopbeslissing te nemen. Dat doe je niet door te adverteren, maar door content te publiceren waarmee je ze naar je website trekt.

Kort samengevat: je trekt bezoekers naar je website, converteert ze in leads (lead generation!), zet ze om in klanten en maakt daarna promotors van ze.

Even opfrissen hoe een inbound of sales funnel er ook alweer uitziet, of hoe je zelf je funnel opbouwt? Lees dan zeker onze gids over inbound marketing funnels!

Lead generation en content

BInnen deze Inbound-filosofie is content héél belangrijk. Met de juiste content trek je jouw doelgroep naar je website op het moment dat ze informatie zoeken over een specifieke vraag, behoefte of probleem dat ze willen oplossen. En loods jij ze jouw funnel binnen met een corresponderend ebook.

Waar jij de focus op legt (lead generation vs lead nurturing) zal een sterke invloed hebben op het soort content dat je gaat aanbieden op je website:

Lead generation legt de nadruk op de Top Of the Funnel (TOFU). Daarvoor post je blogberichten die praktisch en nuttig zijn voor je buyer persona, de ‘ideale koper’ van jouw product of dienst. Tips, probleemoplossingen of antwoorden op veelgestelde vragen zijn populaire voorbeelden van dit soort content.

Wat je hier (nog) niet doet is verkopen. Wel is het van belang dat je hier een vervolgstap aanbiedt die bezoekers een stap verder de funnel intrekt, op hun aankooppad: een downloadbaar ebook, bijvoorbeeld. Of een productdemo.
Lead nurturing verlegt de focus naar de Middle Of the Funnel (MOFU) en Bottom Of the Funnel. Hier krijgt je content een meer verdiepend en/of exclusiever karakter, met oplossingen of expertise die je klanten ervan overtuigd dat jij dé partij bent om mee in zee te gaan. Denk aan het aanbieden van case studies, ebooks, demo’s, handige checklists of gratis assessments.

Neem die content ook op in je nieuwsbrieven (je gewone mails, maar ook trigger mails of drip campaigns), waarbij je klanten opvoedt over je aanbod en ze meteen ook kwalificeert.

Welke content jij precies nodig hebt op jouw website lees je hier

Hoe maak je een lead generation plan?

Wanneer je ernstig werk wil maken van lead generation, adviseren we je een specifiek een inbound/contentplan te maken.

Je neemt daarbij vooral Top Of Funnel (TOFU) content op in je planning, aangevuld met nuttige vervolgstappen die bezoekers verder de funnel intrekken via sterke call-to-actions (CTA). Dat kan bijvoorbeeld met gated content, die alleen beschikbaar is voor bezoekers die hun gegevens achterlaten.

Concreet kan zo’n contentplan er als volgt uitzien:

Binnen 6 maanden: 25 blogposts publiceren (1 per week publiceren), gericht zijn op de Top Of the Funnel.
Binnen enkele weken: 1 ebook of checklist publiceren, gericht op het Middle Of the Funnel.
Na 2 maanden: enkele cases studies publiceren, gericht op de Bottom Of the Funnel.
Na 2 maanden: 1 tool publiceren, zoals een calculator, simulator of demo, opnieuw gericht op de Bottom Of the Funnel.

Afhankelijk van de gewenste mix, kan je de focus naar eigen voorkeur verschuiven van TOFU naar MOFU en BOFU content.

Extra tip: voorzie in je planning ook ruimte voor geoptimaliseerde landing pages, want een doordacht opgestelde landing page verhoogt de kans op conversie aanzienlijk! Je leest er alles over in onze ultieme gids over landing pages.

Denk ook aan een ruime distributie van jouw content (zie hieronder!).

Op zoek naar makkelijk inzetbare conversietips voor je website? Lees dan zeker even verder in deze gids!

Beperkt lead generation zich alleen tot mijn eigen website?

Het belang van een aangepaste content planning voor je Inbound inspanningen kan niet genoeg worden onderlijnd, maar naast content en Inbound zijn er uiteraard heel wat andere tactieken die je kan inzetten in je jacht op nieuwe leads.

Bijvoorbeeld door ook op ‘rented land’ (= niet op je eigen medium) nieuwe leads op te zoeken en ze aan te spreken met relevante content en aanbiedingen, waarvoor ze naar je website doorklikken.

Populaire manieren om met nieuwe doelgroepen in contact te komen of je product op een andere manier onder de aandacht te brengen, zijn onder meer:

Social media: met organische of betaalde posts op platformen zoals Facebook of LinkedIn bereik je makkelijk het juiste publiek, dat je doorverwijst naar (een aangepaste landingspagina op) je website. Boodschappen en deelbare content op maat van de (heel) specifieke doelgroep die je hier kan opzoeken is echter wel een must.
Influencer marketing: door mee te liften op het bereik en de autoriteit van invloedrijke mensen, breng je jouw product of dienst op een authentieke manier in de aandacht. Influencer marketing kan zowel online als offline op verschillende manieren worden ingezet.
Collabs: samenwerkingen met andere bedrijven kunnen eveneens een manier zijn om je merk of product bij een nieuw publiek onder de aandacht te brengen. Daarbij is het wel van belang dat beide bedrijven een match zijn – door complementaire diensten of producten aan te bieden, bijvoorbeeld.
Guest posts: als gastauteur een blogpost schrijven op een externe website is niet alleen een goede manier om je expertise te etaleren voor de rest van de wereld, je krijgt ook de kans om - rechtstreeks of onrechtstreeks – je eigen merk of product onder de aandacht te brengen bij een nieuw publiek.
…

Het is vaak ook een zeer goed idee je ebooks, ... te ondersteunen met wat betalend budget (SEA). Op Facebook of LinkedIn bijvoorbeeld.

Tools voor lead generatie

Essentieel voor het genereren van nieuwe leads is het hebben van een goede website met blog (waar je leads zich op een goede manier kunnen informeren), en waar je hen ook kan capteren (met een landings pagina en formulier). Achterliggend heb je een centrale database nodig voor zowel marketing als sales-doeleinden.

Wij, bij leadstreet, zweren bij HubSpot. Eerlijk, we zijn niet echt onbevooroordeeld (wij zijn immers de eerste Belgische HubSpot Diamond Partner en beheren meer dan 60+ HubSpots), maar wij vinden HubSpot absoluut de n° 1. Niet wij alleen, trouwens. Ook diverse studies bevestigen die status.

Waarom zou ik zelf leads zoeken als ik ze ook kant-en-klaar kan kopen?

In sommige sectoren is het makkelijk of gangbaar om leads aan te kopen bij een derde partij in plaats van ze zelf te genereren. Bijvoorbeeld bij beheerders van websites waar je gratis 5 verschillende offertes voor ramen en deuren kan opvragen als consument, door simpelweg je gegevens achter te laten.

Die leads worden te koop aangeboden, waarbij soms (forse) tarieven worden gehanteerd. Als je uit elke 20 leads één betalende klant weet te halen, heb je dus waarschijnlijk een pak centen betaald. En dan rekenen we je eigen tijd en onkosten nog niet eens mee. Plus, ook vier van je concurrenten bestoken diezelfde lead gegarandeerd op datzelfde moment met offertes, want je hebt natuurlijk geen alleenrecht op leads die je aankoopt bij een derde partij. Geen fijn uitgangspunt, toch?

Wil je al onze bedenkingen over het aankopen van leads? Of een aantal aanbevelingen meepikken waarmee je het zelf beter kan doen? Lees hier waarom ik een gloeiende hekel heb aan het kopen van mailadressen.

Conclusie

Wie een gezonde instroom van prospecten wil, moet inzetten op lead generation. Waarbij je zelf actief leads werft op je eigen website. Een goede website, met content die je doelgroep aanspreekt, is daarbij essentieel. Alsook een strategie om die leads verder op te volgen.

Wil jij meer weten over dit proces, of je bestaande lead gen optimaliseren? Geef ons een seintje. Het volledige proces van Inbound Marketing nalezen? Dat kan in volgende gids: