Als marketeer of bedrijf zoek jij naar een strategie die vandaag de dag kwalitatieve leads genereert en converteert naar klanten. Inbound Marketing is hét antwoord.
De strategie uitgelegd – en hoe je die voor jou kunt laten werken.
(update 26 januari 2020)
1. Wat is Inbound Marketing?
Inbound Marketing is een marketingstrategie en -aanpak die ervoor zorgt dat jij jezelf, je merk of je bedrijf/product/dienst op een natuurlijke manier positioneert in het aankooppad die je toekomstige klant volgt.
Voor je nu "euh Johan ..." zegt, we concretiseren dat even:
Bij Inbound Marketing plaats je jouw doelgroep én je website centraal, en zorg je met content voor een grote instroom van de juiste bezoekers die je dan verder kan converteren naar klanten. Dat doe je niet met dure advertenties, maar met content die je doelgroep wél graag bekijkt en deelt.
Het feit dat je 2x het woord content hebt gelezen in de vorige zin is geen toeval: sterke, relevante en authentieke content is de motor van Inbound Marketing.
Hoe vaak heb jij al een vraag ingetikt in Google en daarop een relevant antwoord gekregen in een artikel van een site/bedrijf die je daarvoor niet kende. Of een ebook gedownload over een onderwerp waar je dieper in wil duiken? Dat zijn voorbeelden van een grotere Inbound-puzzel.
Inbound Marketing plaatst de doelgroep centraal in het verhaal, met één doel: sales. De eindetappe van het verhaal is zeer helder: een focus op jouw doelgroep met de bedoeling die tot klant te maken. Die bottom-line, die heb je het hele proces helder op de voorgrond.
2. Waarom is Inbound Marketing relevant?
Laten we eerlijk zijn. Het traditionele marketing- en advertentiemodel is geblutst en gedeukt (wij mogen dat zeggen, want we hebben zelf jarenlang in de uitgeefsector gewerkt).
Waar vroeger een geslaagde campagne bestond uit massa's herhaling (frequentie) in combinatie met een groot bereik (reach), durven wij (en niet alleen wij) daar vandaag de resultaten en de efficiëntie meer dan in twijfel trekken. Net als de budgetten (lees: duur!) die daarbij horen.
Consumenten nemen vandaag immers zelf het initiatief om een product te kopen. Hun tocht begint heel vaak bij een zoekopdracht in Google. Potentiële klanten informeren zich daar over jouw product én je concurrenten. Ze laten zich adviseren door andere kopers in reviews. En ze bepalen zelf, op hun eigen voorwaarden, wanneer ze je product kopen. Dat is de situatie zoals die nu is.
Het internet heeft de macht om de kennis omgedraaid: die zit nu duidelijk bij de consument - waar ze vroeger bij de verkoper zat.
Als marketeer of bedrijf ben jij daarom op zoek naar een strategie om met die nieuwe realiteit om te gaan. Een strategie die werkt. Inbound Marketing biedt antwoorden op vragen waarmee marketeers vandaag worstelen, zoals het genereren van kwalitatieve leads en het converteren van contacten naar klanten.
Inbound Marketing draait om een relatie opbouwen met je potentiële klanten. Je voorziet ze van aansprekende en relevante informatie die hen helpt om een goede aankoopbeslissing te nemen. Dat doe je niet door te adverteren, maar door content te publiceren waarmee je ze naar je website trekt. Ook nadat iemand klant is geworden, blijf je die relatie onderhouden.
Dharmesh Shah, CTO en oprichter van HubSpot, gidst je in een pak leuke slides door het wat, hoe en waarom van Inbound Marketing:
3. Inbound Marketing: de n° 1 marketingstrategie voor bedrijven
Dat bedrijven de Inbound Marketing-boodschap hebben opgepikt is duidelijk. Uit een recent State of Inbound-rapport blijkt dat Inbound Marketing bij kleinere tot middelgrote ondernemingen (0-25, en 25-200 werknemers) met kop en schouders de nummer 1 marketingstrategie is. Wereldwijd. Maar ook dat de grotere bedrijven (200+ werknemers) Inbound meer en meer gaan toepassen, wel nog steeds in combinatie met eerder klassieke vormen van marketing.
Uit dat ‘State of Inbound’, blijken marketeers van nu hebben een glasheldere opdracht: houd de motor draaiende en zorg voor ROI. Hun belangrijkste prioriteit is het converteren van websitebezoekers en leads in klanten. Hun grootste uitdaging? Leads en traffic genereren.
Volgens eerdere rapporten lag de focus van marketeers nog op het ‘vergroten van aantal contacten en leads’ (‘increasing number of contacts / leads’) en op het ‘bereiken van relevant publiek’ (‘reaching relevant audience’). Er is dus een verschuiving gaande bij de topprioriteiten door de jaren heen. Trek je dit door naar content, dan kan je concluderen dat de focus ligt op de Bottom Of the Funnel.
4. De vier fases van Inbound Marketing
Inbound Marketing is een doelgerichte, heldere marketingmethodologie die werkt volgens vier stappen: Attract, Convert, Close en Delight.
Kort samengevat: je trekt bezoekers naar je website, converteert ze in leads, zet ze om in klanten en maakt daarna promotors van ze.
Content is het 'gereedschap' waarmee je dat bereikt: blogs, e-mails, ebooks, events, demo's ... Die content optimaliseer je voor zoekmachines (gebruik de juiste keywords). Je distribueert het via social media en op je eigen website, al dan niet geplaatst achter een call-to-action en een landingspagina.
De 4 fases van Inbound Marketing in detail:
FASE #1: Attract - zorg voor de juiste trafiek
Zorg dat prospecten jou vinden, door sterke, relevante en authentieke content aan te bieden op maat van hun interesses. Focus op bezoekers die het meeste kans maken om leads (en uiteindelijk klanten) te worden. Post blogs op je website, optimaliseer die (via SEO) en promoot je content actief op sociale media.
Aan de grondslag ligt een contentplan, waarin je buyer persona’s en hun buyer’s journey de leidraad zijn. Zodra je de doelen en uitdagingen van je buyer persona’s begrijpt, kun je content gaan maken die echt resoneert.
Relevante topics identificeer je door keyword-onderzoek: waar zoeken je buyer persona’s naar en waar wil je zelf op ranken? Belangrijke bronnen zijn verder internetforums, populair industrienieuws en niet te vergeten je klanten- en salesafdeling. Zij weten als geen ander welke vragen het meest gesteld worden door prospects en klanten.
Onthoud: content, buyer persona, bloggen, websiteoptimalisatie (SEO) en social media.
FASE #2: Convert - maak leads van je bezoekers
Op je website activeer je vervolgens je prospecten met aanbiedingen. Bezoekers laten graag hun gegevens na voor relevante content (white papers, ebooks, checklists …).
Hiervoor gebruik je technieken als call-to-actions en geoptimaliseerde landingspagina’s. Dit is een conversieproces. Op de thank you-pagina bied je weer nieuwe content aan die prospects helpt om een volgende stap in het aankooppad te zetten.
Onthoud: lead generation, content, call-to-action, landingspagina, thank you-pagina.
FASE #3: Close - haal klanten uit je leads
Feit: 73% van alle B2B-leads zijn niet klaar om te kopen. Dit betekent dat ze perfect goede leads zijn in je database, maar er nog niet aan toe zijn om een aankoopbeslissing te maken.
Jouw taak is je klanten doorheen jouw funnel te leiden. E-mail is in deze fase een belangrijke tool. Stuur je leads gepersonaliseerde nurturing e-mails waarin je ze steeds meer leert over het onderwerp waarin zij geïnteresseerd zijn (lead nurturing). Iedere mail bouwt het vertrouwen verder op en geeft je de mogelijkheid om je leads verder te kwalificeren. Wie opent de mails, wie klikt door, welke pagina’s worden bekeken?
Leads die klaar zijn voor een salesgesprek aligneer je met je salesteam (en hun CRM). Samen met de informatie die je over die leads hebt, zodat zij effectievere gesprekken kunnen voeren. Nog niet sales qualified? Bouw verder aan de relatie met specifieke trajecten en doelen (lead nurturing).
Onthoud: content, lead nurturing, marketing automation, sales qualification
FASE #4 Delight - blijf investeren in je relatie
Ook nadat iemand klant is geworden, blijf je in de relatie investeren. Ook daarmee onderscheidt Inbound Marketing zich van traditionele marketing. Het is een langetermijnstrategie. Het kost veel meer geld om van iemand een nieuwe klant te maken dan een bestaande klant bij je te houden.
Wanneer je bestaande klanten behulpzame content en interacties blijft bieden, kunnen ze extra producten of diensten afnemen. Of zullen ze je bedrijf met plezier aanbevelen in hun netwerken. Zo komen weer nieuwe bezoekers naar je website en begint de hele methodologie van voren af aan.
Onthoud: content, social, e-mail, marketing automation
5. Inbound Marketing-strategie en -tools
Inbound Marketing is een strategie, die je gewoon los van specifieke tools kan zien.
Al te vaak zien wij bedrijven die eerst een (marketing automation) technologie kiezen, en dan pas nadenken over de bijhorende strategie: hoe gaan we deze tool gebruiken? Het shiny object-syndroom.
Niet zo bij Inbound, dus. Daar heb je eerst een strategie, en dan pas de bijpassende tool.
Inbound Marketing kan je implementeren met een eigen ecosysteem, zoals bijvoorbeeld een WordPress-website in combinatie met tools als MailChimp (e-mail), HootSuite (social) en Unbounce (landingspagina).
Of je gaat voor de favoriete marketing automation software van leadstreet: HubSpot, een allround marketing, sales en service software-platform (en trouwens de bedenker van de Inbound Marketing-methodologie).
Wij, bij leadstreet, hebben na het werken met andere marketing automation-tools én een grondige evaluatie jaren geleden een zéér bewuste keuze gemaakt voor één tool: HubSpot.
HubSpot is dus niet voor niets de favoriete tool van leadstreet. HubSpot is een allround marketing software-platform, en dé pionier van de Inbound Marketing-methodologie.
HubSpot is een krachtige totaaloplossing en omvat onder meer de volgende modules: Blogging, SEO, Social Media, Lead Management, Landing Pages, Calls-to-Action, Marketing Automation, Lead Scoring, E-mail, Analytics en CRM. Kortom, alle componenten die je nodig hebt voor het succesvol beheer van je Inbound Marketing.
Dat wij niet de enige zijn die gek zijn van HubSpot? In het Best Marketing Automation Software-onderzoek van G2 Crowd steekt HubSpot er met kop en schouders bovenuit.
Meer weten over HubSpot? Als eerste Diamond HubSpot Partner in België vertellen wij er jou graag alles over.
6. Content is de benzine van de Inbound-motor
Inbound Marketing zonder content werkt niet. Punt. Content heeft in dit hele verhaal een strategische rol.
Content heeft de belangrijke taak om mensen van het ene stadium van de Inbound-methode naar het andere te leiden. Het is een integraal onderdeel in elk stadium. Jouw relevante content trekt de juiste bezoekers naar je site, converteert ze in kwalitatieve leads, maakt ze wijzer en helpt uiteindelijk om ze in klanten (en promotors) om te zetten.
Creëer content die customer centric is, relevant is voor je ideale kopers. Goede content is relevant, heeft persoonlijkheid, beloont en is geschreven op maat van je prospecten.
De weg naar goede, geloofwaardige content start met het definiëren van Buyer Persona's en de Buyer's Journey. Daaruit volgt een contentplan; een praktische roadmap met deadlines, publicatiedata en richtlijnen voor je kanaalstrategie (blogging, video, e-mail … tot social).
Bij elke fase van de Buyer's Journey vraagt de prospect om unieke content. Door het proces op te splitsen in de verschillende fases, kan je elke prospect benaderen gebaseerd op zijn positie in de cyclus. Je kan hem/haar de juiste content aanbieden en volgen doorheen de funnel, zodat je tijdig de salesafdeling kan inschakelen wanneer je lead klaar is om de aankoop te verrichten.
En daarbij is een marketing automation-tool goud waard.
7. Hoe starten met Inbound Marketing
Veel bedrijven op internet zijn bezig met content en Inbound Marketing maar ... als je het goed wilt doen, moet je - geen verrassingen hier - beginnen met een plan.
Een Inbound Marketing-plan is een stappenplan, waarbij doelgroep, content, sales kwalificatie ... essentiële elementen zijn.
Het bouwen van je plan kost wat tijd maar dit betaalt zich terug. Begin dus niet hals over kop met Inbound Marketing, maar benader het als de langetermijnstrategie die het is. Pas dan wordt het echt effectief.
Spreek daarom ook een specialist aan. leadstreet beschikt als eerste Diamond HubSpot Partner in België over de meest gekwalificeerde kennis over HubSpot en Inbound Marketing, met klanten als Amplexor, euroscript, Antwerp Management School, SD Worx, Content Connections, Zenito, BBDO, Exalate, Slick Software Solution, Mediahuis Connect, Conundra, GDaaS, Bloovi, TrimbleTL, Unbounce ...
We starten samen een Inbound Marketing-project waarbij je binnen de 6 maanden resultaten haalt.
Meer weten over Inbound Marketing? We hebben de methodiek van Inbound in een praktisch ebook samengevat. Download die nu.
Als je wil weten hoe Inbound Marketing voor jouw bedrijf kan werken, je een nieuwe website nodig hebt of nood hebt aan sterke content: contacteer ons.
We horen graag wat jouw doelen zijn, wat je specifieke noden zijn en waar je vandaag vast zit. Nieuwsgierig? Geef ons een seintje. We maken graag tijd voor een gesprek. En het kost je niks.
(origineel artikel 25 augustus 2016, update 27 april 2019)
