Salesmensen willen vooral doen waarvoor ze zijn aangenomen: meer deals sluiten. De manier waarop ze dit doen? Die verandert. Technologie en social media worden steeds belangrijker in het salesvak. En de verkoper? Die krijgt een meer adviserende rol.
Dat blijkt uit de nieuwe ‘State of Inbound 2017’, het jaarlijkse rapport waarin HubSpot de stand van zaken op een rij zet in de marketing- en saleswereld. Het rapport is gebaseerd op een enquête onder ruim zesduizend marketeers en salesprofessionals wereldwijd. In een andere post bekeken we dit rapport vanuit de marketinghoek; hier gaan we in op sales.
#1 De Prioriteiten in 2017 voor sales
Salesmensen zijn voor het overgrote deel (net als de vorige jaren) gefocust op het sluiten van méér deals. Van de respondenten wijst 71% dit aan als salesprioriteit.
Op de tweede positie in het prioriteitenlijstje staat het efficiënter maken van de Sales Funnel (44%). Logisch, vinden wij. Je wil je salesproces goed organiseren, maar ook efficiënter maken. En schaalbaar: meer leads in je funnel moet je organisatie en proces vlekkeloos aankunnen.
Het optimaliseren van dat salesproces is geen eenvoudige taak. Bedrijven moeten zich aanpassen aan nieuw koopgedrag en snel kunnen reageren op trends, dus organisatorisch flexibel zijn. En dat vraagt om grote veranderingen binnen een bedrijf.
Social selling
‘Social selling’ is méér dan een buzzwoord, blijkt uit het State of Inbound-rapport. Stond deze moderne salesstrategie in 2015 nog onderaan de lijst van salesprioriteiten, nu staat deze op de derde positie.
Bij social selling gebruik je social media om kennis te delen en in dialoog te gaan met (nieuwe) prospects. Dit is een geweldige manier om vertrouwen op te wekken en thought leadership te creëren: een mooi aanknopingspunt dus om het gesprek te starten.
Thought leadership is an effort that marketing teams should share with their sales counterparts. Forward- thinking content can elevate the profile of the company they serve as well as sales conversations. – Hubspot in The State of Inbound 2017.
De salesman of -vrouw van vandaag is flexibel en spreekt een prospect aan op de manier waarop die dat het liefste heeft: de gedachte dat een klant controle heeft over de aankoop. Dus waarom niet praten via Facebook, YouTube, LinkedIn of in een messaging app?
Opvallend: teams zijn tegenwoordig minder gefocust op het verbeteren van salestechnologieën. Mogelijk worden deze tools volwassen, oppert HubSpot.
#2 DE Uitdagingen voor sales in 2017
Vergeleken met twee tot drie jaar geleden, zijn een aantal taken moeilijker geworden voor sales:
- In contact komen of een antwoord krijgen van prospects (38%);
- Deals sluiten (35%);
- Goede leads identificeren (30%).
Dat net deze 3 de belangrijkste uitdagingen zijn, is bijzonder opmerkelijk. Want dit zijn écht fundamentele taken van je salesafdeling. Ook vinden salesmensen het lastig om social media in hun verkoopproces op te nemen, en heeft 13% meer moeite met het gebruik van salestechnologieën dan voorheen.
Inbound marketing kan helpen
Het identificeren en benaderen van goede leads is op dit moment dus een van de moeilijkste onderdelen van het verkoopproces, blijkt uit het rapport. Hier kan Inbound Marketing een helpende hand toesteken. Bijvoorbeeld door betere leadkwalificerende acties te ondernemen (denk: lead nurturing).
Met de komst van de nieuwe Europese Data Protectie wetgeving (GDPR), die vanaf 2018 de regels voor bijvoorbeeld cold calling aanscherpt, worden de Inbound-marketinginspanningen nog belangrijker.
#3 Sales en hun relatie met CRM
De meeste salesmensen gebruiken een CRM om klantengegevens te bekijken, de historiek bij te houden en deze op te slaan. Data-invoer is voor 23% van de respondenten de grootste uitdaging in het gebruik van die CRM's, gevolgd door een slechte integratie met andere tools (17%). Voor 9% is het ‘difficult to track my sales funnel’.
Bijna 1 op 5 respondenten kon trouwens geen antwoord geven op de vraag wat zij lastig vinden aan het gebruik van een CRM. Zijn ze onvoldoende bekend met een/hun CRM-systeem om er een gefundeerd oordeel over te kunnen geven?
Handmatig data invoeren: N° 1 probleem
Een groot deel van de tijd houden salesmensen zich bezig met de handmatige invoer van data of andere handmatige taken. Een meerderheid (57%) is hier tot een uur per dag mee bezig. 1 op de 3 respondenten doet dit zelfs één tot twee uur of zelfs meer. Tijd die zij niet kunnen besteden aan het benaderen van leads.
Het is dan ook niet gek dat salesmedewerkers nogal eens een negatief beeld hebben van CRM’s, terwijl deze tools hun werk juist effectiever en efficiënter zouden moeten maken. Het pijnpunt zit ‘m dus ofwel in een slecht CRM, ofwel in een slecht gebruik ervan.
Splitsen we deze onderzoekresultaten uit naar senioriteit van de respondenten, dan valt iets pijnlijks op. Slechts 21% van het management meent dat de data-invoer minimaal één uur tijd per dag kost. Tegenover 45% van de salesmensen, ofwel degenen die daadwerkelijk de data invoeren.
Een andere kloof tussen de perceptie van leidinggevenden en uitvoerenden komt verderop in het rapport aan de orde. HubSpot vraagt de respondenten naar de beste kanalen om contact te krijgen met prospects. De ouwe getrouwe telefoon wordt nog altijd als nummer één aangewezen (36%), gevolgd door e-mail (26%).
Maar splitsen we de resultaten op naar senioriteit, dan blijken leidinggevenden veel positiever te zijn over de kracht van sociale netwerken en email dan de uitvoerende salesmensen. Zo denkt 17% van de managers dat Facebook een van de succesvolste verkoopkanalen is, tegenover slechts 8% van de uitvoerenden.
Waarom is er zo’n grote kloof tussen management en medewerkers? Is dit een typisch staaltje wishful thinking versus ervaring in de praktijk? Of van een gebrek aan kennis of uitvoering op de werkvloer?
Groeit de salesafdeling in 2017?
Salesmensen zijn heel positief gestemd over het komende jaar. 55% geeft aan dat hun salesteam zal groeien. Slechts 5% verwacht een inkrimping van het team.
Sales: opleidingen en technologie
De meeste salesteams verwachten dat ze dit jaar 10.000 dollar of minder zullen spenderen aan salestechnologieën en training. Het is ook opvallend dat de investeringen in verkooptraining bijna gelijk zijn aan de uitgaven aan salestechnologieën.
Uit ervaring weten we dat het lastig blijft om sales- en marketingteams op één lijn te krijgen en afspraken tussen de teams vast te leggen. Dit is zeker het geval wanneer een bedrijf pas is gestart met Inbound. Training (Sales enablement) is dan onontbeerlijk. Het zorgt voor begrip en kan ingesleten werkwijzen veranderen, al kost dat zeer veel moeite. Zo vertelt een marketeer:
Retraining the sales team in the Sales and Marketing alignment and processes is a constant challenge that disrupts the Inbound Marketing strategies and procedures for three to six months.
Waar komen de leads vandaan?
HubSpot vroeg de salesmensen naar de belangrijkste bron van leads binnen hun organisatie. Het antwoord: leads verkregen door sales zelf, gevolgd door referenties. Pas als derde (!) wordt marketing genoemd als bron van leads.
Hier zit opnieuw een verschil tussen de visies van management en die van de sales reps. Volgens het management zijn referenties de belangrijkste bron van leads. Logisch, ze vertrekken vaak van een tevreden klant, en zijn uit het eigen netwerk van de lead gekomen. Terwijl de mensen op de werkvloer de door sales zelf vergaarde leads met stip op nummer één zetten. Die hebben ze immers zelf gesourced, toch?
Gevraagd naar de kwaliteit van de leads, wordt 56% van de leads afkomstig van referenties beoordeeld als goed tot zeer goed, tegenover 45% van de leads afkomstig van sales.
Enigszins teleurstellend blijkt de appreciatie van sales voor de leads die van marketing komen: daar is slechts 27% van (zeer) hoge kwaliteit, en blijft de bulk (38%) van gemiddelde kwaliteit.
Die matige cijfers bewijzen de noodzaak van het aligneren van marketing- en salesteams: teams die goed samenwerken, voelen wél helder aan dat hun marketingstrategie effectief is. En omgekeerd zien salesteams hun teams groeien bij een goede samenwerking.
At the end of the day, there is still a disconnect between the leads Sales perceive as valuable and the leads Marketing generates. These two departments ultimately work together to achieve the same goal: create more customers. Working in tandem, or at least establishing better lines of communication, can only help both teams achieve their goals, zo besluit HubSpot.
Trends voor sales volgens HubSpot
De focus van sales is en blijft het sluiten van meer deals, blijkt uit het rapport. Logisch, daar zijn ze voor aangenomen. Maar de manier waarop dat gebeurt, die verandert. De vertegenwoordiger transformeert al een hele tijd - en steeds meer van een stereotype 'hard seller' naar een vertrouwde adviseur.
Dat moet ook wel, want kopers zijn tegenwoordig veel onafhankelijker. Ze hebben een hoger kennisniveau en de techniek staat tot hun beschikking bij het opzoeken van informatie en het bestellen van producten of diensten. Als ze willen, gaan ze gewoon om sales heen. Sommige salesmensen dichten zichzelf voor de toekomst zelfs een conciërge-achtige rol toe:
Gone are the days of the salesperson being the gatekeeper for information. Our website has now become our primary mode of marketing where it used to be our brick-and-mortar locations. I think in the next three to five years we will see a shift to brand selling and concierge-like service.”
Zo'n vaart zal het misschien nog niet meteen lopen, maar zeker is dat sales een meer dienstbaar karakter krijgt, gericht op ondersteuning, waarde geven vooraf en het opbouwen van een relatie. Social selling bijvoorbeeld, waarbij je een prospect in zijn/haar favoriete omgeving aanspreekt, past daar perfect in.
Nog niet bezig met Inbound Marketing, Inbound Sales, of vragen rond je huidige CRM-setup of bredere strategie? Geef ons een seintje. We helpen je graag verder:
