Een duidelijk koopklare klant die in een garage informatie vraagt over een specifiek model, de overname van de huidige wagen en om een proefrit vraagt? Hoe concreet moet een aankoopintentie zijn? En toch blijkt 100% van de verkopers door de mand te vallen, bij een kleine steekproef. De oplossing ligt nochtans voor de hand: sales automation.
Autosalon. Een wagen die aan vervanging toe is. Drie modellen die ik van dichtbij wil bekijken (en nee, niet die patserige witte van hierboven). Specs, prijzen, CO2-uitstoot en een proefrit. Dat is het concrete actieplan waarmee ik aan de slag ga.
Bij elke garage (drie dus) bespreek ik met de verkoper model en de opties. Krijg ik een offerte op naam (inclusief mailadres en telefoonnummer) en een overnameprijs voor mijn huidige wagen. En omdat het een verkennende ronde is van mijn kant, beloof ik hen dat ik terugkom voor een proefrit.
En dan loopt het fout ...
Het eerste salesgesprek gaat prima. Bij elke garage krijg ik tekst en uitleg, al blijft de autowereld wel een old school gebeuren: je mag mee naar het bureel van de verkoper, alles moet op papier, enzovoort. Enfin, ik snap wel dat de prijs van een nieuwe wagen wat vertoon behoeft, maar misschien kan de beleving toch anders.
Maar bij de opvolging na dat eerste gesprek gaan ze allemaal de mist in. Van de drie garages waar ik langs ben geweest, volgt _niemand_ mij op. Ik zei nochtans letterlijk dat ik een proefrit wil, en dat ik hiervoor nog contact zou opnemen.
Het resultaat is dat ik uiteindelijk zelf contact opneem met een vierde (kleinere) garage die net iets dichterbij is, en daar blijkt het model waar ik een eerste voorkeur voor begin te ontwikkelen klaar te staan voor een proefrit.
Deze garage krijgt dus, out of the blue, een zeer geïnformeerde én geïnteresseerde lead over de vloer (qua prijs maakt het trouwens niet uit: de offertes zijn identiek bij garages van hetzelfde merk). Na de proefrit wordt het nog kleuren kijken (er staan enkele uitvoeringen in een andere garage van hun groep), en ... er volgt een aankoop. Het moet gezegd: Kurt (de salesman van dienst) volgt me bij deze stappen goed op. Gebraden kip, in de mond vliegen, enzovoort.
Ik kan me moeilijk voorstellen dat autoverkopers geen salesopleiding hebben gehad, maar een beetje opvolging leverde één garage hoogstwaarschijnlijk een verkoop op, en jaren extra inkomsten met onderhoud en dergelijke - hun eigenlijke verdienmodel. Ouch. Toch?
Een gestandaardiseerd salesproces, een deftige CRM, persoonlijke opvolging en marketing - enfin, in dit geval specifieker: sales automation - hadden de zaak kunnen redden. Zat de autosector de voorbije 15 jaar in slaapmodus?
Een ietwat intelligente sequentie, waarbij het gedrag wordt gemonitord, geeft je pakken input over hoe een opvolging er zou kunnen uitzien. We schudden er één uit onze mouw op enkele minuten:
Elk gedrag dat volgt uit een outreach (het openen van de mail, gebruiken van een configurator op de website, bekijken van de proefritmodule, ...) geeft je instant feedback over de koopstatus van je lead én kan leidinggevend zijn voor een volgende opvolging, of bijvoorbeeld een ander scenario.
Noot in de marge: een goede CRM (we kennen er wel één) geeft ook inzicht in de tijdigheid van én het aantal op te volgen leads, plus geeft ook de eigenaar van de garage een inzicht in het saleswerk van zijn verkopers.
Wie zich als eigenaar van een bedrijf herkent in bovenstaande - geef me een seintje. En snel. Jij verliest momenteel héééél wat centen.