Enkele weken geleden vroeg student Vincent Costens of hij me kon interviewen voor zijn bachelorproef rond een digitale marketingstrategie in bouwbedrijven. We hadden een goed gesprek, en dus vroeg ik Vincent of hij - geheel vrijblijvend - voor ons een gastblogpost wou schrijven over dat onderwerp. Bij deze! - Johan
In functie van mijn bachelorproef en mijn stage op de marketingafdeling van een bedrijf in de bouwsector, besloot ik voor mijn onderzoeksvraag dieper in te gaan op de effecten van online marketing in de bouwsector. En vooral hoe je meer leads kan genereren.
Mijn zoektocht naar informatie
Natuurlijk begin je als student eerst met je deskresearch. Je zoekt bronnen op via het internet, of informatie via artikels en boeken en probeert deze kritisch te evalueren. Vervolgens schets je voor jezelf een algemeen beeld van enerzijds online marketing en anderzijds hoe de bouwsector hier momenteel mee bezig is.
Uiteindelijk stopt de input van je deskresearch en moet je dit proberen te staven via je field research. Zo heb ik een enquête opgestart, een seminarie bijgewoond en begon ik mails uit te sturen naar verschillende bedrijven in de bouwsector, alsook naar online marketingexperts. Dit voor het vastleggen van diepte-interviews die me praktijkgerichte feedback konden opleveren.
De bouwsector en (digitale) marketing vandaag: nog een weg te gaan
Zo stelde ik vast dat een groot deel van mijn interviews met bedrijven in de bouwsector eigenlijk weinig relevant waren. Een minderheid van die bedrijven zijn vandaag actief met goede online marketing, of hebben zelfs maar een marketingafdeling die zich hiermee bezig hield. De beste input en feedback kwam voort uit mijn interviews met online experts.
De mening van digitale experts
Na het verzenden van een groot aantal e-mails naar verschillende online experts en het afnemen van een paar interviews, had ik best al wat nuttige informatie verzameld. Maar niemand kon me meteen een gestructureerd en eenvoudig proces voorleggen voor online marketing met betrekking tot de bouwsector.
Uiteindelijk kwam ik via een e-mail terecht bij Johan Vandecasteele van leadstreet, die meteen tijd wou vrijmaken voor een diepte-interview. Het verschil met de andere experts is dat Johan op voorhand extra informatie vroeg over mijn bachelorproef en mijn onderzoeksvraag zodat hij, op het moment van ons interview, een meer doelgerichte analyse zou kunnen voorleggen. Dit was iets wat de anderen in mindere mate deden en wat me meteen een goed gevoel gaf.
Start met het definiËren van je Doelgroep
Johan sprong bij de start het gesprek meteen op het belang van het afbakenen van je doelgroep en de daarbij horende buyer persona’s. Vervolgens zei hij dat men moet proberen te achterhalen wat de vragen en de pijnpunten zijn bij deze doelgroepen of buyer persona’s. Denk maar aan vragen zoals kostprijs, veiligheid ... van een bouwproject.
Deze antwoorden of oplossingen dien je dan te beantwoorden met content (blogposts, bijvoorbeeld) op je website, die je kan beschouwen als het centrum voor je lead generatie.
Daaruit volgt je contentplan
Zo komen we uit bij de volgende stap: het opstellen van een goed contentplan. Een duidelijke definitie van je doelgroep helpt je om te weten te komen op welke online kanalen ze actief zijn en welke content in welke fase van hun aankoop relevant is.
Hierbij is het belangrijk om te achterhalen in welke fase van het aankooppad je prospecten zich bevinden. Een downloadbare ebook met een vergelijking tussen parket en laminaat kan bijvoorbeeld een duidelijke hulp zijn voor iemand die heel concreet de keuze tussen beide aan het maken is.
Goede SEO op die content zorgt ervoor dat je doelgroep die vindt op Google. Maar weet dat je leads niet enkel met je site genereert: denk ook aan social media, e-mail, beurzen, enzovoort.
Kwalificeer de leads die je genereert
Eens je prospecten in je database hebt verzameld, worden lead scoring en lead nurturing relevant. Bij lead nurturing moet je achterhalen in welke fase de lead zich bevindt, of welk traject hij aan het afleggen is, om zo proactief een drip campagne op te starten. Het doel van die campagne is het educeren en kwalificeren van de lead.
Met lead scoring kwalificeer je leads door het toekennen van punten, afhankelijk van het digitale gedrag van die lead (welke pagina's hij leest op je site, welke ebooks hij downloadt, ...). De bedoeling hiervan is een lead die 'koopklaar' is door te spelen naar het sales team.
Doordat Johan dit proces duidelijk beschreef (doelgroep > content > leads > kwalificatie > sales), had ik eindelijk een beter zicht op de structuur van dit proces en hoe me dit verder kon helpen bij mijn bachelorproef.
Ik moet zeggen dat de Inbound Marketing-visie van leadstreet zeer vernieuwend is en dat ze geen angst hebben om dieper in te gaan op details waar velen voor terugschrikken. Het is zeker en vast aan te bevelen om met hen contact op te nemen als je als bedrijf of persoon niet goed weet hoe je aan zoiets begint of struikelt over bepaalde delen van het proces.
Ik wil hen bedanken voor de tijd die ze hebben vrijgemaakt om mij - als student - in de goede richting te duwen bij het opstellen van de verscheidene aspecten van een digitale leadstrategie voor de bouwsector.
Graag gedaan! Wil je net als Vincent een gesprek voor jouw bedrijf? Geef ons een seintje:
