Check! Je hebt je desktopresearch gedaan, je hebt een interne oefening gedaan met het salesteam of de klantendienst. De vage omtrekken van je Buyer Persona beginnen zich af te tekenen. In een volgende stap ga je jouw klanten interviewen om die eerste schets grondig in te kleuren.
In dit artikel gaan we in op de essentiële vragen die je moet stellen voor een Buyer Persona-interview en geven we je enkele tips en tricks mee. (origineel artikel 12 augustus 2014, update 8 november 2018)
Interviewen: telefonisch of face-to-face?
In een face-to-face interview ga je meer nuances ontdekken: je krijgt er immers gratis non-verbale communicatie bij die je mist bij een telefoongesprek.
Omgekeerd zijn telefonische enquêtes een pak efficiënter naar de tijdsinvestering van jezelf en je gesprekspartner, en zal je die makkelijker kunnen afnemen.
Afwegen dus … of gewoon combineren!
Onthoud 3 dingen: ‘waarom, waarom, waarom’.
Kijk even naar de vragen hieronder. Eigenlijk zou je bij elk van onderstaande vragen een extra vraag moeten stellen: "Waarom?".
"Maar waarom", horen we u denken? Ha. Goeie.
Kijk: je wil demografische gegevens verzamelen (leeftijd, geslacht, woonplaats, …), en ook waar ze hun informatie vergaren (sociale websites, nieuwsbrieven, vakbladen, …) maar vooral: wat jaagt je Buyer Personas elke ochtend uit hun bed?
En waarom is dat zo? Waar heeft hij/zij het op dit moment moeilijk mee in de job? Waar liggen ze ’s nachts van wakker? Hoe nemen ze beslissingen? Waar houden ze van? Wat haten ze? Door die vragen te beantwoorden, zal je de sketch kunnen inkleuren, en komen je Personas tot leven.
Probeer je dus niet al te halsstarrig vast te klampen aan je script. Open je vizier zoals bij een goed sollicitatiegesprek: het zijn vaak de zijsprongen waar je het meest kan van leren.
18 vragen die je kan stellen bij Persona interviews
Dit zijn geschikte vragen om te stellen als je een B2B product of dienst levert:
Functie
1) Wat is je functietitel? En je rol binnen het bedrijf?
2) Hoe word je op je job afgerekend?
3) Beschrijf een typische werkdag.
4) Welke vaardigheden heb je nodig om jouw job te doen?
5) Welke tools gebruik je vandaag in je job?
6) Aan wie rapporteer je? En wie rapporteert aan jou?
Bedrijf
7) In welke industrie is jouw bedrijf werkzaam?
8) Wat is de grootte van het bedrijf (werknemers, omzet)?
Doelstellingen
9) Waarvoor ben jij verantwoordelijk?
10) Wat is succesvol zijn in jouw job?
Uitdagingen
11) Wat zijn je belangrijkste (professionele en persoonlijke) uitdagingen?
Mediaconsumptie
12) Waar haal jij nieuwe informatie die je kan gebruiken voor je job?
13) Welke magazines, sites of blogs lees je?
14) Welke social media volg je?
Persoonlijk (desktopresearch, afgeleid)
15) Noteer leeftijdscategorie, kinderen, status, hobby’s
16) Educatieve achtergrond
17) Hoe verloopt hun carrière-pad?
18) Overloop een recente professionele aankoop. Waarom hebben ze een aankoop overwogen, hoe is het evaluatieproces verlopen, en wat lag aan de basis van een de aankoopbeslissing?
Tips voor het rekruteren van persona interviews
Enkele tips om makkelijker afspraken vast te leggen voor je persona interviews:
- Een beloning helpt. Voorzien een cadeaubon van 50 € bij Bol.com voor elk gesprek. Je gesprekspartner is er blij mee, en je bedrijf maakt een goede beurt.
- Leg uit dat het niet om een verdoken verkoopgesprek gaat. Geef eerlijk aan wat de bedoeling is van het gesprek, en dat het om onderzoek gaat. Vaak vinden ze zo'n "Buyer Persona'-gesprek gewoon intrigerend, en zeggen ze spontaan 'Ja!'.
- Hou je agenda flexibel. Pas jouw timings aan op de timings van je persona. Stuur een kalenderbevestiging per mail – zo blokkeer je de agenda.
Conclusie
Bereid je interviews grondig voor. Je krijgt niet elke dag de kans om al die mensen te interviewen, dus moet je het onmiddellijk goed en grondig doen.
Het eindpunt van je oefening zal een uit vele profielen samengesteld personage zijn. Aarzel ook niet om meerdere Buyer Personas te maken. Het is onmogelijk (en vaak ook gewoon verkeerd) om je hele klantenbestand te integreren in 1 Buyer Persona.
Het uitwerken van dé perfecte Buyer Persona bestaat niet, als je dat wat gerust stelt. Mik er nét, maar dan ook nét onder ;-).
Meer lezen over Buyer Personas doe je hier!
