Die ochtend wordt Martha wakker met een pijnlijke keel. En een heavy metalband onder haar hersenpan. Haar lichaam voelt alsof ze enkele rondjes kickboxen achter de rug had. Zonder enige opwarming.
Martha grijpt in reflex naar haar tablet, en tikt -nog half slaapdronken- in het Google venster het woord “verkouden”.
Een lijst van hyperlinks rolt over haar scherm, waarbij ze visueel al snel de reclame-aanbiedingen onderscheidt van de informatieve links.
Ze begint te lezen, en zich te informeren over wat er aan de hand is. Heeft ze gewoon hoofdpijn, een verkoudheid, of is er meer aan de hand? Martha zoekt actief naar goede informatie. Niet de informatie die haar meteen hoestdrankjes aanbiedt, maar objectieve content die haar verder zou helpen om haar probleem in te schatten.
Al snel leert Martha dat ze waarschijnlijk een keelontsteking heeft. Ai. Wat nu? Even verder zoeken naar de meest aangewezen oplossingen voor het probleem. Naar de apotheker voor de juiste medicijnen? Of toch een ommetje langs de dokter? Meteen naar de spoeddienst, of uitzieken in bed? Martha beslist haar huisdokter te bellen.
Het bovenstaande illustreert wat wij ondertussen als de Buyer’s Journey kennen. Dit is het actieve research proces dat een potentiele klant doorloopt om uiteindelijk tot een aankoop te besluiten.
De gewijzigde Buyer's Journey
In de pre-internet jaren werden consumenten hoofdzakelijk bewerkt met branding-campagnes. Vervolgens namen verkopers de consument bij de hand doorheen deze cyclus, met als einddoel een aankoop.
Ondertussen weten we dat met de komst van het internet de koper in de bestuurderszetel zit, en benoemd als “Buyer's Journey”. Consumenten leerden Internet gebruiken als handige informatiebron – zo is vandaag 67% van de zoektocht volledig digitaal (SiriusDecisions).
Het goede nieuws is dat dit pad vrij standaard verloopt, en verscheidene interactiemomenten kent waar de verkoper kan inspelen op de behoeften van de koper, om hem of haar naar de volgende stap in de zoektocht te leiden.
De Buyers Journey bestaat uit 3 fases:
- AWARENESS: de potentiele klant erkent een probleem, gemis of pijnpunt. Hij gaat uitzoeken wat er precies mis is, hoe hij zijn probleem of pijnpunt kan definiëren. Content onder de vorm van goede informatie zal de magneet zijn die potentiele kopers naar je site zal trekken.
- CONSIDERATION: de potentiele klant is nu bewust van het probleem, en weet het te benoemen. Hij gaat nu actief op zoek naar informatie over hoe hij dit kan oplossen. Via goede content zullen marketeers dat er een bepaald voordeel schuilt door een product te kopen, of van een dienst gebruik te maken.
- DECISION: in de laatste fase gaat de potentiele klant een beslissing nemen over de oplossing en aankoop. De klant zal moeten weten wat de aankoop zal opleveren/verbeteren en hoe je prijs zich verhoudt tot de concurrentie. Hier moet je werken aan de business case om de koper de middelen te geven zodat hij zichzelf, zijn omgeving en zijn baas kan overtuigen om de aankoop te maken.
Conclusie
Alle potentiele kopers gaan door een Buyer's Journey, een proces waar ze informatie zoeken in functie van een aankoop. Wat wij als marketeers moeten doen is proberen uit te maken in welke fase de kopers zich in het proces bevinden, en ze de juiste informatie aanreiken waardoor ze naar de volgende fase kunnen gaan.
De methodologie van Inbound Marketing leert je precies op welk moment je welke content moet inzetten. Het leert je die anonieme koper om te zetten in een lead en daarna in een klant?
